"Bu ürünü 100'e alıyorum, 130'a satıyorum; marjım %30." Cümle mantıklı görünür ama genellikle yanlıştır.
Çünkü aynı ürünü yıl boyunca hep aynı fiyata almazsınız. Kur değişir, tedarikçi zam yapar, bir partiyi indirimle alırsınız. Elinizdeki stok üç farklı alıştan kalmış olabilir ve son alış fiyatı, sattığınız malın maliyeti değildir.
Bu yüzden maliyet bir ortalama üzerinden hesaplanır: her yeni giriş, eldeki miktarla birlikte ortalamayı günceller. Sattığınızda stoktan düşen maliyet bu ortalamadır. Böylece kâr marjı "son ne kadara aldım" tahminine değil, elinizdeki malın gerçek maliyetine dayanır.
İkinci sık yapılan hata, maliyeti yalnız mal bedelinden ibaret saymaktır. Nakliye, gümrük, komisyon gibi kalemler ürünün üstüne binmiyorsa marjınız olduğundan yüksek görünür.
Kumpara'da ürün kârlılığı raporu satış tutarını, o satışın maliyetini ve aradaki farkı ürün bazında gösterir. Varyantlı bir üründe her varyantın kendi maliyeti ve kendi marjı vardır — siyah beden L ile kırmızı beden S aynı üründür ama aynı kârı getirmeyebilir.
Rapora ilk kez bakan çoğu işletme sahibi iki şeyi fark eder. Birincisi: en çok satan ürün, cirosu büyük olduğu için kârlı sanılır; oysa marjı düşük olduğundan toplam kâra katkısı sınırlıdır. İkincisi: az satan ama marjı yüksek bir ürün, sessizce ayın kârını taşıyor olabilir.
Bu bilgi elinizde olduğunda fiyat ve kampanya kararları tahminle değil rakamla verilir. "Hangi üründe indirim yapabilirim" sorusunun cevabı da artık bellidir.